辛有志:直播将趋于理性 “货”才是消费者投票的关键

2021-01-11 16:43   来源: 互联网

因为一碗燕窝饮料,辛巴辛有志陷入了王海设好的“打假”局。若不是被推上热搜20多次,营销号舆情遍布全网,专注直播的辛巴还不曾准备“出圈”。而被迫一个瓜吃了一个多月的广大网友也没有明白,不出圈的辛巴到底有何能量,值得对手如此大动干戈。

辛巴辛有志为何会成为攻击对象?显而易见,作为快手头部主播,辛巴的带货能力不在淘宝一哥一姐之下,2020年6月,辛有志一场回归直播带货12.5亿,成为直播圈的天花板。11月1日,辛有志单场带货成交额18.8亿,可以说,是震撼直播圈的存在。

其次,辛有志和辛选带的货究竟怎么样?根据壁虎看看对辛巴团队在双11期间带货的4148件商品进行的盘点。4148件商品,关联近500个品牌,其中12个品牌,累计GMV破亿,25个品牌GMV破5000万,127个品牌在双11期间累计GMV破1000万。在辛选双十一品牌矩阵中,不乏后Whoo、苏秘、雪花秀、兰蔻、欧蕙等高端美妆商品,也有自嗨锅、天海藏等网红品牌,还有海信、五粮液、蓝月亮、伊利等国民品牌;另外,智能音箱品牌天猫精灵新品系列也曾多次在辛选直播间亮相。可见,辛选团队在双十一期间售卖GMV超过1000万的品牌这127个品牌,多数为大家耳熟能详的品牌,甚至很多高端品牌在陪跑。

与外界一直存在的偏见不同,辛选的选品品质,在整个行业中而言都称得上是上乘。在直播电商这个新鲜赛道中,顶流带来的品牌加持让他在高端带货品牌的挑选中也更加从容。

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和其他没有如此优势资源的主播相比,此等品牌阵容已经算得上奢华。已经拥有相对完善选品团队的顶流主播,在选品上尚且会有燕窝事件这样的疏漏,更何况那些没有这么多资源的中尾部主播呢?

虽然在带货界实力突出,但和扎根大城市白领市场的淘系一哥一姐的勤于带货和出圈相比,扎根于新消费市场的辛巴则更像是头部主播中的“另类”,他直播场次很少,但全年销售额仍能排到前三;他并不在意自己身边围绕的娱乐流量,可以说,辛巴是唯一以“自嗨”的态度面对流量的人,对于他来说,“五环内靓丽的都市男女会不会把他送上热搜”根本不在他的决策参考之内,他更关心的,还是供应链和与和用户之间的消费纽带。

辛巴的特立独行背后,更多是有他自己的独立思考存在。相较于出圈和直播,他更在意的是电商背后直接关联的供应链。比起背靠流量和阿里供应链的两位头部主播,辛巴才是那个真正脚踏实地的“带货人”。
早在直播电商这一业态崛起的初期,辛巴就是最早深入带货源头,专注于构建供应链体系的主播之一。很多人都知道辛有志是个主播,但很少有人知道,他其实是个管理3000人公司的董事长。在18.8亿的奇迹背后,是3000人的努力,8月,广州白云区揭幕的辛选直播基地就是证明。

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相较于淘宝直播的B2C模式,辛巴的直播间内所链接的,还有源头工厂,作为C2M中的那个“To”,如果说淘宝主播带货是在给品牌以“历史权重”,那么辛巴的带货则是在给工厂和商品以市场权重。

辛有志打造了C2M定制化短链供应链模式。直播间打通品牌商、工厂和消费者,砍掉了中间环节,极大提升了效率;价格遵从成本核算逻辑,合理控制厂商利润率,以稳定庞大的销量保证整体效益,降低成本和零售价,返利于消费者。

基于此,辛选已经沉淀了超过4500万高粘度用户,大部分来自大平台无法渗透的三四五线市场,以高性价比产品解决了下沉市场用户面临的“高价劣质”的供销痛点。辛选的产品,天气丹、双立人、飞利浦等大牌占很大比重,但价格非常亲民,可以说是将电商红利渗透到广大下沉市场,提升他们的幸福感,用户回购率90%以上。

对比淘系和辛选的带货逻辑,前者更多是基于品牌扩散知名度需求下的主动让利,而后者则是建立在供应链端深度绑定下的成本优化。两者相比,前者虽然立竿见影,但并不具备裂变的可能,也远不如供应链后劲绵长。

这也是为什么,人们常常感慨头部主播难以复制的原因,对于他们来说,流量的马太效应已经构成,并不是他们不可替代,而是他们背后所积聚的亿万流量无法短期改变。在辛巴的身上,不可复制的问题并不存在,倾力打造的供应链赋予了他“壮大头部主播矩阵”的可能,他甚至可以做到不出现在直播间里,明星主播们依然在卖货,且销量稳居全网前列。

基于系统化的供应链和新线电商人群的后发优势,辛有志孵化了蛋蛋小盆友、时大漂亮、爱美食的猫妹妹、赵梦澈、徐婕、安若溪、陈小硕、安九、小可新等十余名破亿带货主播,其中11名主播单场销售额超过1亿元,占直播圈头部主播阵营的大半壁江山。
时间终究会证明,“直播”模式的新鲜感会过去,层出不穷的销售话术也难挡钱包的干瘪。无论是电商还是直播电商,零售业走马观花的新业态背后,“货”才是消费者用脚投票的关键,源源不断地以高性价比的产品提供给用户,为用户省钱才会赢得市场。


责任编辑:艾米丽
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